AFP Icon 2023: takeaways.

Sinds COVID19 heeft deze ‘nieuwe’ fondsenwervingstechniek een grote sprong voorwaarts gemaakt. Niets gemakkelijker dan enkele huidige supporters van de organisatie inzetten om voor de organisatie fondsen te gaan werven in hun eigen netwerk.

Zo gaat het opgehaalde bedrag niet alleen flink omhoog (600 euro is het gemiddelde bedrag opgehaald door een P2P vrijwilliger in de VS), het is ook dé manier om aan volledig nieuwe donateurs te geraken. En de mogelijkheden zijn eindeloos, denk aan een read-a-thon, swim-a-thon,walk-a-thon, …

Organiseer wat je donateurs leuk vinden. In het ideale scenario zorg je dat elke P2P-vrijwilliger een eigen publieke donatiepagina krijgt waar de campagne realtime gevolgd kan worden (sociale bewijskracht).  

Essentieel is om op voorhand te bedenken hoe je de nieuwe donateurs kan behouden zodat ze de volgende keer niet alleen geven omdat hun vriend het vraagt, maar wel omdat jouw organisatie het vraagt. Vergeet niet dat, eens een donateur een tweede gift geeft, de kans veel groter is dat hij/zij bij je organisatie blijft. 

Hoe vind je nu die P2P-vrijwilligers? Ga in interactie met je donateurs, zo kan je zicht krijgen op je ambassadeurs. Hou dus goed bij in je database hoe vaak ze in interactie met je gaan door naar evenementen te komen, vrijwilligerswerk doen, reageren op berichten op sociale media, dingen  delen over de organisatie,… . Door dit goed bij te houden vermijd je om ‘missing gems’ te hebben in je organisatie.

Bouw je dreamteam uit van ambassadeurs (eventueel zelfs met een influencer mee aan boord) en begeleid hen goed naar je peer-to-peer fondsenwerving. Geef hen een toolkit waar ze mee aan de slag kunnen gaan zodat het hen makkelijk gemaakt wordt. En toon hen hun impact en bedank bedank bedank.

Velen gebruiken e-mailmarketing in fondsenwerving, vooral omdat het een kostenefficiënt kanaal is. Wees je er wel van bewust dat e-mails een gemiddelde ‘open rate’ hebben van 22%. Velen vergeten dat er een ander kostenefficiënt kanaal bestaat met een veel hogere ‘open rate’: SMS.

Sms’en hebben een ‘open rate’ van maar liefst 98%, het hoogste percentage van alle kanalen. Tegen 2025 wordt voorspeld dat meer dan 70% van de wereld zijn telefoon zal gebruiken om toegang te krijgen tot internet (bron CNBC). Je kan SMS inzetten voor snelle communicatie (bv. bedanking na een gift), belangrijke aankondigingen (bv. lancering van een campagne), updates (bv. in een P2P campagne: we zitten al aan 60% van ons doel, goed bezig!), herinneringen (bv. waar het evenement plaats vindt) en voor fondsenwerving (bv. text-to-donate wordt snel een topmanier voor organisaties om meer in en uit evenementen op te halen). 

Voel je druk van het bestuur, overtuig hen er dan van dat het niet zal werken als de fondsenwerver er alleen voor staat. Zet hen én vrijwilligers in om je te ondersteunen: vraag hen ook om te doneren en te legateren en help hen de vraag te stellen (sociale bewijskracht).

Je kansen zullen stijgen als je vanuit de organisatie zelf het goede voorbeeld toont. Wees ook niet onzeker als je het antwoord op een vraag (bvb bij legatenwerving) niet weet. Durf toe te geven dat je het niet weet en verwijs door. Donateurs geven meer aan oprechte mensen dan aan technische specialisten. Ontwikkel een netwerk van vrienden en adviseurs om je te begeleiden.

Organisaties die AI gebruiken gaan die die het niet gebruiken voorbij steken. Negen van de tien grootste bedrijven werken aan of met AI, nu de non-profitsector nog. Gebruik het wel bewust en efficiënt, het is een ondersteuningsmiddel. Het kan wel niet alles overnemen want fondsenwerving moet van mens tot mens blijven, niet van mens tot chatbot.

Hoe gebruik je chatGPT?

1. Wees voldoende specifiek en geef context mee, bv. schrijf een geefbrief voor mensen die houden van dieren en bezorgd zijn om de toekomst van dierenrechten. Doe dit in een stijl die mogelijkheden centraal zet.
2. Leer de juiste woorden en zoektermen gebruiken. Wanneer je die niet kan vinden, kan je aan chatGPT vragen naar de beste zoekwoorden voor een bepaald topic.
3. Als je je vraag niet specifiek genoeg krijgt, vraag chatGPT hoe je specifieker kan zijn door te vragen welke trefwoorden bv. het vaakst gebruikt worden in combinatie met fondsenwerving.
4. Analyseer de antwoorden want er zitten fouten in chatGPT. Haast en spoed is zelden goed want ook verkeerde zaken en antwoorden blijven een leven leiden op het internet.
5. Test en pas aan, zeker om ervoor te zorgen dat alles authentiek blijft en het echt van de organisatie komt en niet van een AI-systeem.

COVID19 heeft velen gedwongen om nieuwe technologieën in spoedtempo onder de knie te krijgen. Nu deze pandemie achter de rug is, is het belangrijk om verder dit pad te bewandelen. Met technologie kan je immers veel tijd en geld besparen, en dat is nu net iets wat alle fondsenwervers te kort komen.

Neem bijvoorbeeld het videobellen (Zoom, Teams, Facetime, …), waarom gaan zo velen terug naar fysieke vergaderingen? Vergaderingen kunnen inderdaad soms tegenvallen via videobellen, maar dat kunnen fysieke vergaderingen ook. Het gaat eerder over: hoe heb je een goede vergadering?

Gebruik fysiek overleg vooral voor feesten, teambuildings, etc. en gebruik voor al de rest het videobellen. Als je meer effectief en efficiënt te werk wil gaan, kan je beter gebruik maken van de technologie die voor handen is. Tip: probeer eens Calendly uit: een tool om vergaderingen in te plannen. Dit spaart 100 uren heen-en-weer ge-e-mail per jaar uit, een besparing van 2u per week. 

Transactionele samenwerkingen met bedrijven kunnen op korte termijn zorgen voor meer fondsen, maar houden ook risico’s in: een beperkte impact, machtsverschillen, verkeerde waarden, reputatierisico’s… Een betere aanpak is om te evolueren naar shared-value partnerships, waarbij je vooral inzet op een gedeelde visie voor impact.

Gedeelde waarden zijn essentieel en vermijden problemen. Ga op onderzoek uit voor je prospecten benadert: welke zaken zijn het belangrijkst voor het bedrijf, wie zijn hun belangrijkste besluitvormers, hoe nemen zij beslissingen, wat zijn hun drijfveren en motivaties, kunt u hen (en hun leiders) vertrouwen, zullen zij de behoeften van uw begunstigden respecteren, hoe zit het met hun bedrijfspraktijken,...

Dergelijke partnerschappen vragen investeringen en nemen meer tijd, maar het is zeker de investering waard.

Voor veel organisaties is direct mail nog steeds een belangrijk (offline) kanaal om fondsen te werven, vandaag is het heel belangrijk om offline en online vragen te integreren. Een must do zijn integrated campaigns. Dit zijn gecoördineerde fondsenwervings- en marketingstrategieën die een specifiek verhaal, aanbod en/of vraag delen via verschillende kanalen.

Door je boodschap te verspreiden via verschillende touchpoints geef je donateurs de kans om te kiezen hoe en wanneer ze willen geven, zien ze je boodschap op een moment dat het voor hen past en creëer je opportuniteiten om de relatie met je organisatie te verdiepen. Kies echter wijs wat je waar post: een gedeelde DNA is belangrijk maar niet elke boodschap is geschikt voor elk kanaal.

Test tactieken om te zien wat werkt en optimaliseer. Digitale fondsenwerving via sociale media kan uitdagend zijn, maar is één van de meest krachtige tools wanneer het goed ingezet wordt. Belangrijk is om voldoende aandacht te besteden aan onderzoek (wat werkt bij anderen, wat werkt niet, wat past bij je organisatie, etc.), contentcreatie (wees origineel en kies het juiste platform), community management (volg zowel positieve als negatieve reacties op en interageer met je volgers) en resultaatmeting (maak maandelijkse rapporten).

Wees bij die integrated campaigns attent voor je data. As je kan weten via welk kanaal iemand vooral reageert dan helpt dat voor je persoonlijke aanpak. Zo kan je via de gratis tool Google Analytics weten hoe en naar waar je traffic gaat zodat je er vervolgens beter op kan inzetten.

Hoe creëer je content die donateurs aantrekken en vasthouden? Het begint allemaal met je eigen energie. Vergeet “mijn donateurs zullen dit niet leuk vinden, ze vinden mij opdringend of irritant”. Denk vanuit een positieve energie. Wat is mogelijk? Wat zou beter kunnen werken? 

Vergeet ook niet: mensen doneren op basis van emoties. We nemen beslissingen emotioneel en rechtvaardigen ze vervolgens intellectueel. Vertel daarom altijd verhalen van mensen/dieren die je samen met de donateur helpt… impact staat altijd centraal (“People give at causes, not at organizations”) en storytelling is echt de basis. 

Wees ook niet bang om een gratis chatbot zoals chatGPT in te schakelen om je te helpen met creëren van die content. Wij deden de test en het werkt echt. In plaats van drie uur bezig te zijn met een donateursbrief op te stellen beginnende van scratch, ben je 45 minuten bezig met editeren en personaliseren van de content. 

De sterkte van een goed legatenstrategie is om een reeks krachtige boodschappen op te stellen die de twijfels van donateurs wegnemen en hen inspireren een gift te doen in hun testament. Hier volgen de vijf meest voorkomende bezwaren. Door erop te anticiperen ben je reeds een stapje voor.

• Donateurs willen niet praten over de dood. Doe het dan niet, en praat over het leven en de toekomst.
   
• Donateurs hebben schrik dat hun geliefden zich tekortgedaan zullen voelen. Probeer hen er dan van te overtuigen dat hun kinderen trots zullen zijn, en ze zeker éérst moeten zorgen voor hun nabestaanden. Het is niet altijd zo dat de familie op de hoogte is van het legaat, probeer weerstand of ongemakkelijke situaties al te voorkomen door jouw organisatie al te introduceren via de persoon.  Zo kan je op ontmoetingsmomenten iets aan de donateur meegeven dat mooi of leuk genoeg is om in huis te houden, zo leert de familie je organisatie mogelijks al kennen. Vergeet ook niet na de begrafenis een rouwkaart te sturen, zodat de familie al hoorde van de organisatie voor hun afspraak bij de notaris.
   
• Donateurs vinden het allemaal wat te ingewikkeld. Dat is het eigenlijk niet, geef als organisatie de juiste informatie op een overzichtelijke manier. Leg de focus ook echt op de relatie goed verzorgen en goed in contact blijven, zo kan je persoonlijk informatie geven. Bovendien zorgt het ervoor dat zij jou niet vergeten maar jij ook hen niet als ze bv. naar een woonzorgcentrum gaan. Nodig hen één keer per jaar uit voor het opbouwen van die band en ga ook één keer langs bij diegenen die al hebben aangegeven aan een legaat te denken.
   
• Donateurs denken dat nalaten enkel voor “the rich & famous” is. Deel zo veel mogelijk verhalen van de “gewone donateur”, zoals de plaatselijke bakker in de straat of de receptionist in jouw organisatie.
   
• Donateurs hebben schrik dat hun gift niet goed besteed zal worden. Zorg ervoor dat ze jou en jouw organisatie kunnen vertrouwen door zelf het goede voorbeeld te geven: zelf nalaten aan de organisatie en daar openlijk voor uit komen (sociale bewijskracht).

En vergeet niet ‘Everyone wants to make a difference in this world!’, kortom mensen willen herinnerd worden en het is onze taak om hen daarbij te helpen.

Je moet als fondsenwerver bereikbaar zijn, zeker voor legaten. Als je op maat werkt, moet je een mail (die automatisch gepland staat) misschien op zaterdag versturen want dat is voor die groep donateurs het beste moment om informatie binnen te nemen. Dan moet je wel bereikbaar zijn voor hun antwoord. 

Maar pas op: “Fundraiser fatigue is real”. Vele organisaties hebben te kampen met onderbemanning waardoor verschillende fondsenwervingsrollen niet ingevuld geraken. Daardoor voelen vele fondsenwervers zich niet gesteund, niet geapprecieerd en overwerkt. Wees proactief, verdeel de fondsenwervingsrollen bewust en vergeet niet: fondsen werven is de verantwoordelijkheid van de hele organisatie. 

Voor fondsenwerving helpt het om je directeur of de oprichter van de organisatie in te schakelen. Zeker als die persoon net goed de WHY kan overbrengen, bv. bij een persoonlijk verhaal.

Om je directeur te betrekken bij fondsenwerving moet je er voor zorgen dat die het gevoel heeft dat hij of zij beslist. Het is niet hoe jij er over denkt maar hoe je directeur er over denkt, jij past je aan aan je directeur. Maak dus geen takenlijstje of projecteer jouw verwachtingen niet maar vraag wat je directeur ziet zitten om te doen en bouw daar op verder.

Besef ook dat die al heel wat taken op het bord heeft. Om er een verhaal van samen van te maken, vraag wat het voor je directeur betekenisvol zou maken en hoe die mee wil helpen om de organisatie te laten groeien via fondsenwerving. Bij angst om te vragen, bouw je de taken langzaam op.

Begin met donateurs te bedanken, om daarna misschien donateurs eens te bezoeken of op te bellen en uit te nodigen voor een gesprekje of evenement. Laat je directeur advies vragen aan donateurs om pas daarna de vraag naar geld te laten stellen. Bij grote angst kan je ook stappen samen zetten tot het vertrouwen bij je directeur voldoende groot is.

Vaak horen we ja maar die gaan dat niet doen, dat gaat teveel gevraagd zijn,… . Laat je niet leiden door negatieve gedachten, denk positief. Een nee heb je, een ja kan je krijgen. En misschien is die nee eerder een misschien of een nee nog niet of nee niet voor dit project of nee tenzij,… Het loont dus je vraag te stellen.

Stop ook niet bij de nee, zeker als je betrokkenheid voelt, vraag waarom die nee er is. En is het financieel, ga dan praten over legaten, vrijwilligerswerk, deuren openen naar anderen,... Geef mensen aan dat steunen verder gaat dan enkel geld geven.

Weet dat het wel drie jaar kan duren dat je de relatie moet opbouwen voor er een gift komt, fondsenwerving is op lange termijn werken. Denk er ook aan dat wij als fondsenwerver niets vragen maar mensen mogelijkheden bieden. Je nodigt hen uit om ergens deel van uit te maken: lid van een groep die inzit met kinderen, een groep die het probleem oplost, een groep die het verschil maakt voor het klimaat,... Mogelijks maakt die kijk het je makkelijker om de vraag te stellen door het te zien als een uitnodiging.

Om de ‘pincode’ (wat hen doet geven) van donateurs te leren kennen, moet je weten wie ze zijn en wat hen typeert. Zeker bij major donors moet je per donateur weten wat hen net triggert om te geven, welke combinatie van zaken doet hen een duit in het zakje doen.

Stel daarvoor voldoende vragen, bv. aan getrouwde donateurs hoe ze hun partner ontmoet hebben. Dit kan veel zeggen over wat hen aanspreekt en hoe ze beslissingen maken. Hou die informatie dan bij in je database.

Vergeet niet: de belangrijkste reden om een gift te doen aan jouw organisatie boven andere organisaties is nóóit economisch. Zeggen dat mensen doneren omwille van het belastingvoordeel is hetzelfde als zeggen dat mensen alleen naar Starbucks gaan voor de koffie.

Pas je verhaal aan in hoe je donateur kijkt naar de wereld.

Kijkt die naar het heden op een negatieve manier (goh die klimaatsverandering, het is toch wat, die temperaturen zijn toch veel warmer dan vroeger), spreek die persoon in het vragen om geld aan vanuit een crisissituatie.

Kijkt die persoon eerder op een positieve manier naar het heden (we kunnen er nog wel iets aan doen en die hogere temperaturen hebben ook hun voordelen), spreek dan vanuit mogelijkheden.

Is de persoon eerder toekomstgericht maar kijkt die negatief (het gaat nooit goed komen, de planeet is er echt aan) spreek hen dan aan vanuit risico’s om hen te triggeren.

Hebben ze een positieve kijk, dan vertrek je vanuit je visie en waar je naartoe wil met je organisatie.

Ga alle donateurs aanspreken op hun identiteit. We binden donateurs nu teveel op onze manier en niet op basis van wat zij willen. We nemen nog te vaak beslissingen over onze donor op basis van wat we zelf over hen denken en dat is gevaarlijk. Op zo een manier is het niet vreemd dat de retentie daalt.

Hoe donateurs zichzelf zien, tot welke groepen ze behoren, welke waarden ze belangrijk vinden voor zichzelf en hun gemeenschap,... is belangrijk. Doordat organisaties geven omwille van je WHY en je doelgroep, kan je daar al op inspelen. Ben je bv. een organisatie voor kinderen dan spreek je de donateur aan als iemand die inzit met kinderen en families. Je bedankt hen om die persoon te zijn die inzit met kinderen en families. We blijven dit herhalen zodat ze het gaan geloven en zo bouw je hun identiteit op gelinkt aan jouw organisatie.

Ga hen daarna niet aanspreken om te geven aan je organisatie maar om mee de oplossing te zijn voor kinderen en families. Uit internationaal onderzoek blijkt dat de termen ‘caring’, ‘kind’ en ‘compassion’ universeel belangrijk zijn bij mensen. Als je deze woorden gaat gebruiken in je boodschappen dan sluit je aan bij de identiteit van je donateur. Kernboodschap blijft hier: leer hen kennen.

Onze doelgroepanalyse helpt jouw organisatie hierbij →