IFC2022.

Money = missie. Missie = purpose.

Ga op zoek naar de WHY. Wat is het hogere, uiteindelijke doel van de organisatie. Mensen geven niet aan organisaties, mensen geven aan impact. Bvb een organisatie die zich inzet voor daklozen met als missie “homeless is wrong”, daarbij geven donateurs niet om wat zij doen maar om hun impact op daklozen (Dunnet & O’Connor; workshop organizational culture, brand & values). Werk dus sterk vanuit je missie als fondsenwerver. Test jezelf en stel jezelf de vraag “heb je afgelopen week de missie actief gebruikt tijdens je werk?”. Het antwoord zegt genoeg.

Fundraisers are valueraisers, not incomeraisers.

Fondsenwervers zijn waardeversterkers en misschien moeten we ze eerder waardewervers noemen (Andrews, Moore & Aquila; masterclass building corporate partnerships).

Partnerschappen gaan niet om jij die vraagt maar jij die biedt.

Weet wat je waard bent als organisatie en wat je net te bieden hebt voor een bedrijf. Speel in op hun noden en toon hoe je ze hier mee kan helpen. Jij kan als organisatie kansen bieden aan bedrijven om op bepaalde moeilijkheden in te spelen zoals het helpen met talent te behouden, een nieuwe markt bereiken, een nieuw product ontwikkelen,… . Geef een antwoord op de vraag “What’s in it for me?” voor bedrijven. Werk proactief en bied hen een ‘partnership opportunity’ aan die aangepast is aan hun bedrijf (Andrews, Moore & Aquila; masterclass building corporate partnerships).

Verbrand lange lijsten met mogelijke partners.

Focus is ook hier het geheime ingrediënt voor succes. Focus op 10 potentiële partners voor je partnerschappen. Lange lijsten werken net contraproductief en demotiverend. Ga op zoek naar 5- of 4-sterrenprospects (Andrews, Moore & Aquila; masterclass building corporate partnerships):

• De missie komt overeen
• Je hebt een contact of iemand kan je introduceren
• Het bedrijf heeft moeilijkheden/ problemen die jij kan oplossen
• De bedrijven hebben de bronnen (tijd, kennis, geld) om jouw probleem op te lossen
• Wees realistisch in je keuze, ga zeker op zoek naar die bedrijven die nog niet iedereen aan het aanspreken is.

Geef niet te snel op.

Onderzoek toont aan dat het 8 contactmomenten vraagt om een vergadering te krijgen met een potentiële partner. Om het succes te vergroten pak je eerst je communicatie goed aan en maak je meteen duidelijk wat de waarde van een mogelijk partnerschap kan zijn en aan welk gemeenschappelijk doel jullie hiermee kunnen werken. Op die manier wordt de interesse van de potentiële partner gewekt. Zorg er voor dat je ook gaat voor echt face to face-vergaderingen. Overtuigen doe je voor de helft met je lichaamstaal. Zelfvertrouwen hebben is dus enorm belangrijk bij partnerschappen (Andrews, Moore & Aquila;, masterclass building corporate partnerships).

Verdiep de relaties met je donateurs via hun identiteit.

Zorg dat je aansluit bij hun identiteit en toon hen aan hoe hun normen en waarden passen bij de organisatie via verhalen. Zorg dus dat jouw organisatie je donateur helpt om verhalen over zichzelf te vertellen. Zo kunnen ze hun milieubewustheid bv. aantonen via het vertellen over wat ze samen met jouw organisatie verwezenlijken (Alomá & Madrick; workshop Enhancing donor relationships through narrative design)

Ga weg van het verhaal dat fondsenwerving niets mag kosten.

Als organisatie los je moeilijke maatschappelijke problemen op dus je hebt talent nodig en dat moet je betalen. Ga dus niet schrijven dat alles naar het doel gaat maar geef aan wat je doet met dat geld. Zonder overhead geen organisatie. Ga niet “stoefen” met het meeste gaat naar het doel maar ga stoefen met je impact en wees transparant over wat nodig is om die impact te maken. Bovendien hoe groter je kan worden, hoe meer impact je kan maken. (Mandri & Southey; workshop challenging NGOs status quo). Denk aan het gegeven “Money = mission”: geld drijft je missie, dus is het belangrijk om geld te vinden (Mallabone; workshop major donor fundraising).

Werk datagedreven om beslissingen te nemen.

Breng je donateurs in kaart, verdeel ze in groepen en breng via persona’s hun donorreis in kaart. Doe dit met data en ga niet beslissen op basis van buikgevoel. Datagedreven werken in fondsenwerving is een must die meer gaat opbrengen (Ebcim, Palit & Garrett; workshop supporter lifecycle). Gebruik persona’s om je communicatie te personaliseren (Johnston & Ozkulahci; workshop mapping supporter journeys). De for-profit sector doet het, waarom blijven wij dan nog achter? Personalisatie is het heden én de toekomst (McLaughlin, Yunus & Salpietro; workshop building your digital giving experience). We geloven hier sterk in, zo hebben we de persona’s van de Vlaamse gevers op pure data gebouwd.

Optimaliseer de consumer experience. Donateurs haken af wanneer een website niet goed is vormgegeven.

Doe een gift aan je eigen organisatie om zelf de ervaring te voelen. Wat is goed volgens jou en wat kan beter? Ga ook na wat je donateurs leuk of niet leuk vinden en experimenteer. Welke ervaring werkt best voor jouw donateurs? Testing toont bijvoorbeeld aan dat mobile wallets zoals Apple Pay zorgen voor meer donaties omdat je zo beter inspeelt op de huidige maatschappelijke trends (McLaughlin, Yunus & Salpietro; workshop building your digital giving experience). Evalueer al je betalingssystemen. Bied verschillende betalingssystemen aan om te doneren (Bancontact, Payconiq, PayPal, etc.) en bekijk of elk systeem 100% goed functioneert. Want eens donateurs overtuigd zijn om te doneren dan kunnen ze toch nog afhaken door vast te lopen in een betalingssysteem (Ebcim, Palit & Garrett; workshop Supporter lifecycle).

Werk gelijkwaardig met je begunstigden ook voor je fondsenwerving.

Laat hen hun verhaal in beeld brengen in plaats van de fondsenwerver die de verhalen maakt. Laat hen zelf de foto’s nemen en zo hun verhaal opbouwen. Dit bleek uiteindelijk ook meer op te brengen naar bedragen toe. Wees als fondsenwerver de coach voor je begunstigden en zorg dat jij kan aangeven wat de donateurs nodig hebben (Man & Cherongis; workshop donor responses to the voice of your story).

Breng mensen dicht bij je organisatie.

Mensen geven hun geld aan dingen waar ze het dichtst bij staan. Betrek hen dus bij je organisatie door een bezoek te organiseren, appreciatie te tonen, hen uit te nodigen om andere donateurs te ontmoeten, vraag hen om advies,… . Zorg voor betrokkenheid (Mallabone; workshop major donor fundraising).

Nieuwe donateurs verwen je onmiddellijk.

Geef hen een welkomsttelefoontje de dag nadat ze gedoneerd hebben. Oxfam past dit toe en zegt dat hun donorretentie steeg met 9% (Edmond & Mackain-Bremmer; workshop fix regular giving: an Oxfam case study).

Gebruik eenvoudige woorden en zinnen om bekendheid te creëren,

al denk je dat je publiek daar “te slim” voor is. Te veel technische informatie is intimiderend: inspireer hen eerst. Pas wanneer de donateur actie wil ondernemen kan je meer gesofisticeerd communiceren. Zeker ook bij het legatenverhaal is dit belangrijk (Peña; bootcamp donor journeys for legacy fundraising).

Vier de “levende” donateurs bij legatenwerving.

Communiceer over de kandidaat-erflaters die nog leven en praat niet over de dood. Focus eerder op hoe mensen willen herinnerd worden en hoe dit gecontinueerd kan worden door de organisatie. Maak daarbij gebruik van levensvragen. Deze inspireren donateurs om na te denken over hun levensverhaal en hoe dat connecteert aan de missie van jouw organisatie. Wat triggert een herinnering? Hoe en op welke momenten kwamen ze in contact met jouw organisatie? (Peña; bootcamp donor journeys for legacy fundraising)

Legatenwerving start bij de eerste kennismaking met de organisatie.

“Verspreid” communicatie over legaten overal, bijvoorbeeld als toevoeging aan een welkomstpakket. Ja, ook aan 30-jarigen! (Peña; bootcamp donor journeys for legacy fundraising).